傷口大師

台南市立醫院 外科 游朝慶醫師

    根據市場研究報告，目前先進敷料(如凝膠、泡綿)的全世界市場約有50億美元，其中負壓傷口治療(NPWT)就佔了三分之一，並且預計於2013年能取代其他濕潤敷料而達到20億美元，這其中有9成以上的NPWT市場是被KCI這一家成立於1975年，於1995年才開始介入傷口敷料界的小公司所壟斷，毛利5成以上（Gross profit margin 54.2 %），以每年2位數成長。但其餘敷料大廠怎可能忽略這塊大餅，尤其是當自己的濕潤敷料市場已漸漸衰退時，然而KCI自1995年推出VAC以來，不斷改良並鞏固自己的產品線，建立全面的產品線布局，取得學術上無可取代的療效實證，根據KCI網站http://www.kci1.com的統計，VAC已有22篇隨機臨床試驗、超過595篇Peer Reviewed的論文，超過810篇摘要，及70篇醫學教科書文章引用。KCI並隨時對想進入的廠商施以專利告訴，尤其是KCI的銷售策略是機器採取只租不賣(租金一個月約5萬台幣，佔KCI約一半收入來源)，廠商需要有很大的調度機器機動力，及儲存能量，這也和傳統上單純賣機器的行銷行為有很大的不同，形成一種進入障礙，為確保這種提供租賃的能力，KCI需要能提供95,000台VAC機器，在美國提供1000名及在全球其餘地區提供600名服務員工。

    根據KCI2010年的年報，其VAC產品在全球創造出14.07億美元的產值，其中在美國就佔了10.66億美元，在全世界已治療過3百萬個病人，已製造出42,000台VAC抽吸機，全球使用機構大約是21,000家醫院及有接受Medicare認證的護理之家skilled nursing facilities，以及約11,000家居家照護服務機構。可見KCI VAC的主力市場是決戰於醫院之外。

    KCI VAC於2009年的耗材收入大約是年收入19.9億的22.6％，也就是約4.5億美元。但查其另一個收支關係表，發現其在2009年租金收入9.2億美元，佔NPWT部門AHS的65.6%，但總銷售金額約4.8億美元，也就是說機器只賣出3千萬美元，以一台機器平均1.5萬美元來算，一年全世界只賣出2000台。若以地區來分析，北美租金收入7.6億美元，銷售收入3.1億美元，全球其餘地區則是租金收入1.65億美元，銷售收入1.76億美元，我想有可能原因是北美的敷料耗材較便宜。

    而Smith&Nephew的先進敷料市場2009年不過8.29億美元，至於NPWT所佔比例則未提起。

    據統計，全球7成的NPWT市場在美國，就KCI而言，其在美國至少就有10億美元的市場，我想這應可歸功於美國的老人失能保險制度Medicare，因為許多美國的私人保險公司也採用Medicare的標準來給付，而在Medicare Part B給付中也包含了居家照護，平均每天Medicare幾付VAC費用超過100美元，平均使用3個月則總花費超過1萬美元。在美國，有研究顯示如此的總花費比傳統的換藥便宜，只因其能縮短一半的治療期間，再則因美國的人工成本極高，使用NPWT能將每日兩次的換藥護理成本，節省成每週兩次換藥。

    就KCI2010年的年報中所說，其NPWT的主要競爭對手是Convatec, Huntleigh Healthcare/Getinge, Smith & Nephew,及Talley。

    然而KCI第一個專利將於2011年到期，Smith&Nephew也不斷試探KCI的底線，在專利戰爭方面兩方各有輸贏，在去年打贏KCI站穩自己的紗布系統敷料後，又於去年刻意推出泡綿敷料，要和KCI硬碰硬，不過在今年的專利官司中卻打輸了，Smith&Nephew被禁止在美國再度銷售泡綿類敷料，一直要到2014年KCI的泡綿專利到期為止，為此法院還根據Smith&Nephew自RENASYS泡綿敷料推出一年來入帳13.8百萬美元來算，判Smith&Nephew要賠KCI1百萬美元，在行銷方式Smith&Nephew也模仿KCI採用機器租賃方式，但價格硬是比KCI便宜25%，再者這兩家的戰爭目前主要在美國，加拿大及歐洲，對於亞洲甚至中國大陸這一塊21世紀最大的消費市場，仍是一塊處女地，據了解山東的威高醫療器材公司已積極地開發中國這一塊內銷市場。

    在顧客面方面，根據KCI2010年的年報，KCI主要主要顧客是個別的醫療機構及醫療保健器材採購聯盟(GPO，Group Purchasing Organization，任何廠商要將產品銷售到美國市場或醫療院所通路，都要透過GPO。目前，美國約有80％~90％的醫療院所和醫療照護中心透過GPO進行醫療器材的採購)，而不是直接面對消費者，但如此就能涵蓋美國大部分的醫院及長期照護中心，而對於居家照護的顧客，KCI才直接提供服務給患者及付費的第三者，如Medicare或私人保險公司。一般來說，美國的醫療器材銷售通路大致區分為：1.醫療院所、急診室等疾病醫療通路、2.健康照護（老年照護）中心、3.居家照護（可攜式居家醫材）等3大通路形式。然而在美國之外的地區，AHS的收益大都來自於急性照顧醫療機構。

    下表是KCI收入來源的分布

參考資料來源

KCI 2010年年報 http://investor.kci1.com/phoenix.zhtml?c=64595&p=irol-reportsannual

Smith & Nephew 2010年年報 http://annualreport2009.smith-nephew.com/